به گفته انستیتو بازاریابی محتوایی (CMI) بازاریابی درونگرا حدودا ۳ برابر در ایجاد لید (مخاطبی که شماره تماس یا ایمیلش را به شما می‌دهد) موفق‌تر از استراتژی سنتی است.
به گفته Hubspot بعضی کسب و کارها تا چندین برابر هزینه‌های جذب مشتری را به کمک Inbound Marketing کاهش داده‌اند.
اما بازاریابی درونگرا چیست؟ چرا بعد از معروف شدن این استراتژی، دنیای بازاریابی عملا یک انقلاب را تجربه کرد؟
با ما همراه باشید تا همه چیز را به زبان ساده به شما توضیح بدهیم.
● inbound marketing یا بازاریابی درونگرا چیست؟
● آیا بازاریابی درونگرا همان بازاریابی محتواست؟
● استراتژی‌ها و نحوه اجرای بازاریابی درونگرا
inbound marketing یا بازاریابی درونگرا چیست؟
به طور کلی تمامی روش‌های بازاریابی به ۲ دسته تقسیم می‌شوند:
● بازاریابی درونگرا که در این تکنیک‌ها، مشتری و مخاطب خودشان به سراغ کسب و کار شما می‌آیند.
● بازاریابی برونگرا که در آن خود شما به سراغ مخاطبان می‌روید.
مثلا اینکه شما به عنوان یک کارخانه ساخت شیرآلات، یک غرفه در نمایشگاه بین‌المللی شیرآلات تهران برای ۱۰ روز اجاره می‌کنید، یک روش بازاریابی درونگراست. چراکه به کمک این تکنیک، مشتریان خودشان به سراغ شما آمده و با برندتان آشنا می‌شوند.
اما اینکه یک بنر تبلیغاتی سر ۴ راه نصب کرده و تبلیغ محصولات‌تان را بکنید، یک تکنیک بازاریابی برونگراست چراکه در این روش شما به سراغ مشتری رفته‌اید.
نمونه بازاریابی درونگرا
خب، بگذارید برای درک بهتر چند نمونه بازاریابی درونگرا را برای شما مثال بزنیم. سعی می‌کنیم با آوردن مثال‌هایی از دنیای آنلاین و همینطور آفلاین، این موضوع را به بهترین شکل ممکن به شما توضیح بدهیم.
۱- نیوزباکس
اول از همه اجازه بدهید از سایت خودمان صحبت کنیم. نیوزباکس که در زمینه ارائه خدمات سوشال لیسنینگ یا شنیدن شبکه‌های اجتماعی فعالیت می‌کند.
ما برای اینکه بتوانیم کسانی که به خدمات ما نیاز دارند را جذب کنیم، سعی کرده‌ایم روی کلماتی مثل ابزار پایش شبکه های اجتماعی یا خود کلمه سوشال لیسنینگ در گوگل رتبه بگیریم.
به این ترتیب وقتی مخاطب در گوگل این عبارات را جست‌وجو کند، در نتایج مقالات سایت ما را می‌بیند و به سراغ ما می‌آید.
۲- آقای موبایل
آقای موبایل یک فروشگاه ۲۰ متری کوچک است که در بازار موبایل علاءالدین تهران شعبه دارد. اگر این مغازه در یکی از خیابان‌های اصلی تهران مانند انقلاب بود، احتمالا حرف خاصی در موردش نمی‌زدیم.
اما آقای موبایل در بخشی از شهر مغازه‌اش را راه‌اندازی کرده که:
● اولا مخاطبانش برای برطرف کردن نیازشان (دریافت خدمات تعمیرات یا خرید موبایل) به آنجا می‌روند.
● دوما توانسته با ارائه مزیت‌هایی، در بین رقبا اسم و رسمی برای خودش دست‌وپا کند و بدون تبلیغات زیاد زمینه‌ای ایجاد کند که مشتری به سراغش برود.
۳- لیمومی
لیمومی یک اپلیکیشن ارائه رژیم‌های لاغری است. اگر به صفحه این کسب و کار در اینستاگرام سر بزنید، مشاهده می‌کنید که محتواهای آموزشی زیادی درباره رژیم و لاغری منتشر کرده است.
لیمومی با تولید محتوای آموزشی جذاب و کاربردی و برنامه انتشار منظم، باعث افزایش بازدید پست‌های خود شده است و هر روز مخاطبان زیادی پست‌های این صفحه را در اکسپلور می‌بینند یا هنگام جست‌وجو با پست‌هایش برخورد می‌کنند.
هرچند خیلی وقت‌ها هم، از بازاریابی برونگرا برای جذب مشتری استفاده می‌کند (مثلا در پیج‌های دیگر تبلیغ می‌کند)، اما آن بخش از استراتژی‌اش که شامل تولید و انتشار محتواست، بازاریابی درونگرا محسوب می‌شود.
آیا بازاریابی درونگرا همان بازاریابی محتوایی‌ست؟
بازاریابی محتوایی شاخه‌ای از بازاریابی است که در آن برای جذب مخاطب، در سایت و شبکه‌های اجتماعی (یا به صورت آفلاین)، محتوا منتشر می‌کنید. مثل همین حالا که ما در حال انجام بازاریابی محتوایی هستیم و ما با این مقاله، شما را جذب کرده‌ایم.
راستش را بخواهید خیلی‌ها همین حالا در وب فارسی به شما می‌گویند که بازاریابی درونگرا و محتوایی یکی است. اما این گفته درست نیست.
به همین دلیل در این مقاله مثال‌هایی از نمایشگاه و مغازه موبایل زدیم تا متوجه شوید الزاما بازاریابی درونگرا قرار نیست به کمک بازاریابی محتوایی انجام شود.
اما می‌توانیم بگوییم بازاریابی محتوایی بخشی از اینباند مارکتینگ است.
برای آشنایی با بازاریابی محتوایی روی تصویر کلیک کنید و مقاله «بازاریابی محتوایی» را بخوانید.
مزایای بازاریابی درونگرا
به طور خلاصه مزایای این روش بازاریابی به این شرح هستند:
● آمادگی مخاطب
بر خلاف تبلیغات، اینجا خود مخاطب آمادگی کامل دارد و به سراغ شما می‌آید.
● نرخ تبدیل
به دلیل آمادگی مخاطب برای خرید، نرخ تبدیل مخاطب به خریدار بیشتر از دیگر روش‌هاست.
● بازدهی قابل قبول نسبت به هزینه
در درازمدت بازاریابی درونگرا نسبت به اغلب استراتژی‌ها بازدهی بیشتری دارد.
● اجرای آسان
دیگر مثل گذشته مجبور نیستید حتما در یک نقطه گران بازار مغازه اجاره کنید. امروز دنیای وب به شما اجازه می‌دهد به راحتی از قدرت Inbound Marketing استفاده کنید.
استراتژی‌ها و نحوه اجرای بازاریابی درونگرا
خب، اجازه بدهید به سراغ بخش اصلی مقاله برویم و ببینیم که چطور می‌توانیم برای کسب و کارمان در ایران، بازاریابی درونگرا انجام دهیم.
برای اینباند مارکتینگ راه‌های مختلفی وجود دارد که همه این راه‌ها به شما کمک می‌کند در دسترس مشتریان احتمالی باشید.
سئوی سایت، فعالیت منظم در شبکه های اجتماعی، برگزاری وبینار و دوره آموزشی و تولید پادکست ازجمله این راه‌ها هستند که در ادامه آنها را توضیح می‌دهیم.
۱- سایت‌تان را سئو کنید
یکی از بهترین و تکنیک اول بازاریابی درونگرا برای بسیاری از کسب و کارها سئو کردن سایت است.
سئو یا SEO همان چیزی است که باعث شده است وقتی مثلا کلمه خرید هدفون را در گوگل جست‌وجو می‌کنید، دیجی کالا را در رتبه اول ببینید و بقیه سایت‌ها را در رتبه‌های بعدی.
برای اینکه بتوانید مخاطبان علاقه‌مند به محصولات و خدمات‌تان را جذب کنید، اول از همه باید تمرکزتان را روی کلمات و عبارت‌هایی بگذارید که آنها جست‌وجو می‌کنند.
مثلا اگر در زمینه طراحی سایت فعالیت می‌کنید، باید روی دغدغه‌های مشتریان‌تان مثل طراحی سایت، طراحی فروشگاه اینترنتی، ساخت سایت، قیمت طراحی سایت و عباراتی شبیه به این، کار کنید.
اینکه چگونه روی یک کلمه یا عبارت سایت شما در نتایج بالا می‌آید، مبحث تخصصی‌ای است که در مقاله «آموزش تحقیق کلمات کلیدی» به آن پرداخته‌ایم.
پس از اینکه سایت خود را روی کلمات مهم و اصلی مرتبط با خدمات و محصولات خود سئو کردیم، به سراغ کلمات عمومی‌تری می‌رویم و سعی می‌کنیم طیف مطالب سایت را گسترده‌تر کنیم تا دامنه بیشتری از مخاطب را جلب کنیم.
مثلا در همان مثال طراحی سایت، شما می‌توانید روی کلماتی مثل آموزش راه‌اندازی کسب و کار اینترنتی، نحوه کسب درآمد آنلاین، افزایش مشتری و… کار کنید.
به این ترتیب مخاطبانی که آماده هستند به آنها در مورد طراحی سایت بگویید را جذب کرده و حتی می‌توانید آنها را به خریدار محصول و خدمات‌تان تبدیل کنید.
نکته مهم در تولید محتوای سئوشده حفظ کیفیت و ارزش محتواست.
محتوای بی‌کیفیت و بی‌ارزش که نیازی از مخاطب برطرف نمی‌کند نه مخاطب را راضی به ماندن در صفحه و خواندن می‌کند و نه می‌تواند او را به خریدار تبدیل کند. همین باعث می‌شود محتوای شما از نتایج اول گوگل تنزل پیدا کند.
۲- به سراغ اینستاگرام بروید
اینستاگرام مارکتینگ خودش از چندین تکنیک مختلف مثل کامنت مارکتینگ (بازاریابی کامنتی)، تبلیغات، بازاریابی ویروسی و… تشکیل شده.
اما مهم‌ترین تکنیکش که همان تولید محتوای جذاب و اثربخش است، یکی از انواع Inbound Marketing محسوب می‌شود.
در اینستاگرام باید ابتدا تمرکزتان را روی تولید پست‌های جذاب بگذارید و بعد از آن به سراغ استوری بروید. طبق تجربه پیشنهاد می‌کنیم برای هر بخش، چند استراتژی متفاوت داشته باشید.
مثلا: از هر ۶ پست می‌توانید ۳ پست آموزشی، ۲ پست معرفی محصول و ۱ پست را به رضایت مخاطبان اختصاص دهید.
در استوری‌ها هم پیام رضایت مخاطبان، پیام رسیدن محصول به دست مشتریان یا اصلا محتوای سرگرم‌کننده و طنز اما مرتبط به حوزه کاری‌تان انتشار دهید.
۳- پادکست؛ صدایی که گسترش می‌یابد
پادکست همان فایل صوتی است که در اپلیکیشن‌هایی مثل کست باکس می‌شنوید.
امروز شما می‌توانید در کانال پادکست اختصاصی‌تان، یک‌سری محتوای صوتی جذاب منتشر کنید که مخاطبان را به سمت شما بیاورد.
به عنوان مثال یک برند فروش دانه قهوه، یک پادکست آموزشی منتشر می‌کند و در هر اپیزود درباره موضوعات مرتبط با قهوه (قهوه چیست، از مزرعه تا فنجان چه مسیری را طی می‌کند، چه تاثیراتی روی بدن دارد، چطور وارد دنیای کسب و کارقهوه شویم و… ) صحبت می‌کند.
با انتشار هر قسمت از پادکست، آنها مخاطبان هدف خود را جذب می‌کنند و نام خود را به عنوان یک برند معتبر در ذهن آنها ثبت می‌کنند.
اگر فکر می‌کنید مخاطبان هدف شما هم ممکن است به پادکست‌ها علاقه داشته باشند، می‌توانید روی آن سرمایه‌گذاری کنید.
۴- یوتیوب را فراموش نکنید
با اینکه یوتیوب سال‌ها در ایران فیلتر بوده و مخاطبان نمی‌توانند به راحتی از آن استفاده کنند، تعداد اعضای کانال‌های ایرانی و همینطور تعداد بازدید ویدیوهای آنها نشان می‌دهد که اتفاقا این رسانه به شدت برای بازاریابی درونگرا مناسب است.
البته برای کار در یوتیوب باید در ابتدا مطمئن شوید که مخاطبان هدف‌تان در آن حضور دارند، سپس محتوای مناسبش را تولید کنید.
اما به تفاوت بین شبکه‌های اجتماعی دقت کنید. مثلا اگر در اینستاگرام یک پست آموزشی ۱ دقیقه‌ای تولید کرده‌اید، این ویدیو معمولا باید در یوتیوب بین ۳ الی ۱۵ دقیقه باشد. چراکه مخاطبان این پلتفرم، محتواهای طولانی‌تر با جزئیات را انتظار دارند.
نکته: علاوه بر جذب مخاطب، یوتیوب به افرادی که در این رسانه مخاطبان‌شان بیشتر از ۱ هزار نفر باشد و بازدید ویدیوهای‌شان هم به حد استاندارد برسد، به دلار دستمزد می‌دهد.
۵- شاید لینکدین و توییتر هم مناسب باشد
در ایران هنوز آن‌طور که باید لینکدین و توییتر جا نیفتاده‌اند. یعنی نمی‌توانید انتظار داشته باشید مثل اینستاگرام در این ۲ شبکه اجتماعی همه قشر مخاطبی ببینید.
اما خب در عین حال بعضی از کاربران فارسی به سراغ آنها رفته‌اند.
مثلا بخشی از جوانان بین ۲۲ تا ۳۰ سال در این چند سال به توییتر هجوم برده و بعضی از صاحبان کسب و کارهای ایرانی هم در لینکدین فعالیت می‌کنند.
با توجه به این موضوع، اگر مخاطبان هدف‌تان در آنها فعال هستند می‌توانید با انتشار محتواهای اختصاصی (محتوای کوتاه متنی در توییتر و محتواهای تصویری و متنی با موضوعات کسب و کاری برای لینکدین)، این کاربران را جذب کنید.
۶- با همه بدی‌ها، به سراغ آپارات هم بروید
درست است که خیلی‌ها از آپارات به دلیل بعضی سیاست‌ها دل خوشی ندارند، اما باید این نکته مهم را در نظر بگیرید که این سایت، سئوی به شدت قدرتمندی دارد و یکی از ۳ سایت پربازدید ایران است.
به همین دلیل است که امروز در بسیاری از کلمات کلیدی، ویدیوها و صفحات آپارات را مشاهده می‌کنید.
با توجه به این موضوع اگر قرار است در میان استراتژی‌های بازاریابی درونگرا برای تولید محتوای ویدیویی هم برنامه‌ریزی کنید، حتما به سراغ آپارات هم بروید.
۷- در همه موتورهای جست‌وجو، حاضر باشید
به طور کلی بخش زیادی از بازاریابی درونگرا فعالیت در موتورهای جست‌وجو است.
منظورم فقط گوگل نیست! امروز رسانه‌های دیگری هم وجود دارند که موتور جست‌وجوی مخاطبان شما هستند.
مثلا ممکن است بعضی مخاطبان شما در سایت‌هایی مثل “دیوار و شیپور “جست‌وجو کنند و بعضی دیگر به سراغ “نقشه گوگل” بروند.
این‌ها همه موتورهای جست‌وجویی هستند که باید برای جذب مخاطب در آنها فعالیت کنید.
۸- وبینار رایگان بگذارید
با توجه به اینکه بسیاری از مخاطبان در سایت‌های برگزاری وبینار مثل ایسمینار و ایوند جست‌وجو می‌کنند، یک انتخاب دیگر می‌تواند فعالیت در این سایت‌ها باشد.
مثلا امروزه خیلی از افرادی که به دنبال آموزش‌های سئو، بازاریابی دیجیتال یا موفقیت فردی هستند به‌طور مداوم به این سایت‌ها سر می‌زنند تا از آخرین دوره‌ها در این زمینه آگاهی پیدا کنند.
شما هم می‌توانید لیستی از دغدغه‌ها و نیازهای مخاطبان خود تهیه کنید و در ارتباط با آنها آموزش برگزار کنید.
۹- دوره رایگان مکمل بگذارید
دوره‌های رایگان، یه حسن بزرگ دارند؛ به شدت روی بهبود سئوی سایت شما موثر هستند. در صورت امکان یک یا چند دوره آموزشی ضبط کنید و به صورت رایگان فیلم آنها را در سایت‌تان منتشر کنید.
نکات تکمیلی در مورد بازاریابی درونگرا
به عنوان کسی که قرار است بازاریابی درونگرا را برای کسب و کارش به کار بگیرد، حتما باید با نکات تکمیلی در مورد این روش بازاریابی هم آشنا باشید.
۱- بحث فقط جذب مخاطب نیست
درست است که به کمک بازاریابی درونگرا می‌شود مخاطبان زیادی جذب کرد، اما امروز دیگر دنیای بازاریابی صرفا به فکر جذب مخاطب نیست، بلکه کسب و کارهای موفق بعد از جذب، استراتژی‌هایی هم برای تبدیل مخاطب به خریدار دارند.
در غیر این‌صورت شاید حتی نتوانید ۱ درصد از کل مخاطبان کسب و کارتان را به خریدار تبدیل کنید.
مثلا همان مغازه‌ای که در بازار موبایل علاءالدین است، مخاطبان را به فالو کردن پیج اینستاگرامش دعوت می‌کند، ما در سایت‌مان سعی می‌کنیم ایمیل یا شماره تماس مخاطبان را دریافت و در آینده هم به کمک این ارتباط آنها را به خرید مجدد تبدیل کنیم.
۲- برای اعتمادسازی تلاش بیشتری کنید
یادتان باشد امروز کسب و کارهای زیادی از بازاریابی درونگرا کمک می‌گیرند. رقابت بالا باعث می‌شود کمی مخاطبان سخت‌تر به شما اعتماد کنند. بنابراین برای افزایش بازدهی باید به شدت برای تداوم اعتماد تلاش کنید.
باید حواستان باشد که:
● در تولید محتوا زمان مخاطب را تلف نکنید.
● در تولید محتوای ویدیویی به محتوای ۱۰ ثانیه اول ویدیو توجه زیادی داشته باشید.
● با خدماتی مثل ضمانت، گارانتی بازگشت وجه و… خیال‌شان را راحت کنید.
۳- بازاریابی درونگرا تنها استراتژی ممکن نیست
در نهایت، بازاریابی درونگرا تنها راه و استراتژی بازاریابی ممکن نیست و اگر می‌خواهید بازدهی بیشتری بگیرید، باید آن را با دیگر تکنیک‌ها مثل تبلیغات آنلاین، بازاریابی ویروسی و… ترکیب کنید.